Dries Coppens is general manager van Anna Torfs Glass. Ontwerpster Anna Torfs staat binnen het bedrijf in voor het ontwerp en de productie van de vazen. Dries staat in voor het zakelijke deel: verkoop, financiën en marketing. De verkoopovereenkomsten die hij aangaat, zitten in de B2B-sfeer, dus heeft hij vooral te maken met overeenkomsten met winkels, galerijen en interieurarchitecten.

De tips van Dries:

Er valt wat te zeggen voor goede afspraken. Dries Coppens zweert bij enkele zeer duidelijke afspraken:

• Algemene verkoopsvoorwaarden worden in een duidelijk document opgesteld, idealiter met de hulp van een jurist.

• Winkels kunnen pas Anna Torfs Glass aanbieden als ze een minimum aantal stuks afnemen, zodat de consument een keuze kan maken uit de collectie. Als eerste bestelling één vaas aankopen kan dus niet.
• Regionale exclusiviteit gaat meestal om exclusiviteit voor een stad voor een bepaald segment. Een klant kan dit eisen, maar dit is niet onvoorwaardelijk. Dries durft te opteren voor exclusiviteit voor een korte periode (bijvoorbeeld één jaar) waarbij nadien geëvalueerd wordt of dit voor beide partijen werkt. De klant moet ook meegeven wat zijn inspanningen zullen zijn. Ook een minimumafname kan hierbij opgenomen worden.

Besef dat niet alles in formele documenten te gieten is of afdwingbaar is. Een bestelbon ziet er misschien officieel uit, maar als een klant na een beurs belt en zegt dat hij de bestelling toch niet wil, dan heb je geen poot om op te staan. Belangrijker is om goede afspraken te maken en goed aan te voelen wanneer je de productie opstart, want vanaf dan begin je als producent kosten te dragen.

Alles hangt af van je persoonlijkheid, je interesses en vooral: je strategie. Wil je verkopen via winkels, galerieën, projecten,...? In België of internationaal? Wil je veel zelf doen of je vooral focussen op het creatieve werk?

Een agent kan een uitstekende oplossing zijn. Hij staat in voor het economische luik, de verkoop dus. Hij vertegenwoordigt de merken uit zijn portefeuille en wordt daarvoor vergoed. Een goede agent kent zijn markt, weet waar de klanten zitten voor jouw product, spreekt de taal en heeft een goed netwerk van verkooppunten, net doordat hij ook andere merken in zijn portefeuille heeft. Een agent kan dan ook de mogelijkheid bieden om sneller een markt te vinden voor je collecties.

Dries Coppens kiest er bewust voor om niet met een agent samen te werken. Directe verkoop past volgens hem beter bij de financiële strategie van zijn bedrijf. Bovendien raakt hij enorm gemotiveerd door direct contact met de klant, door verkoopstrategieën en beursdeelnames te realiseren en de nichemarkt goed te leren kennen. Hij staat dus zelf voor 100% in voor de verkoop, naast alle praktische rompslomp die komt kijken bij general manager zijn.

Als je ervoor kiest om met een agent samen te werken, vraag dan een jurist om advies voor je de samenwerking opstart. Dingen om op te letten bij een samenwerking:

• Zorgt ervoor dat het ‘klikt’ met de agent. Zijn visie en verkoopsmethode moeten in lijn zijn met de waarde van je product en merk.
• Werk alleen samen met een agent die zijn regio kent. Een regio is zelden een heel continent, één land of een cluster van landen is geloofwaardiger.
• Omschrijf voor welke producten je samenwerkt met de agent.
• Denk goed na over de commissie die je betaalt aan je agent en win inlichtingen in voor jouw type product, regio,...
• Weet dat een agent volgens de Belgische wetgeving recht heeft op vergoedingen indien je de samenwerking wenst op te zeggen. Hou hier rekening mee bij het bekijken van de totale kost voor de samenwerking met een agent. Er is dus niet alleen de te betalen commissie, maar er zijn mogelijk ook nog andere kosten.

Jouw prijs is de kern van jouw marketing. Het is het punt dat alles bepaalt: positionering, omzet, je eigen marge en de marge van de distributie. De marge die je distributiekanaal kan genereren is van fundamenteel belang. Je loopt het risico dat je klant bij een concurrent zal aankopen indien je geen goede marge kan garanderen. De juiste prijs bepalen vergt vooronderzoek en volgt na de strategiebepaling.

In 1998 studeerde Maarten Statius Muller af aan de Design Academy in Eindhoven. Meteen na zijn studies is hij voor andere ontwerpers beginnen te werken. Zo werkte hij voor Fragma, Romy Smits en Studio Job. Vandaag werkt hij voor Xavier Lust en Casimir en heeft hij het consultancy bureau Blue Bannana opgericht. In de zestien jaar die hij voor Studio Job werkte, heeft hij de hele evolutie van de studio begeleid. Maartens job: de brug slaan tussen creativiteit en realiteit. Hij zorgt ervoor dat ontwerpers bekendheid verwerven, een reputatie opbouwen en dus inkomsten genereren maar ook hun artistieke vrijheid behouden.

De tips van Maarten:

Welke samenwerking past bij jou? Wat is je identiteit en hoe kan je die uitpuren? Wat wil je als ontwerper en wat ligt binnen je mogelijkheden? Welke taken wil je op je nemen? Wat is je kernactiviteit? Waar wil je staan binnen tien jaar? Wie is je doelgroep? Waar situeert je markt zich? In welke context komt je werk optimaal tot zijn recht?

Maarten is een groot pleitbezorger van het naar waarde schatten van de creativiteit van de ontwerper. Waar kan je een vergoeding voor vragen en waarvoor moet je dus werken met overeenkomsten? Voor veel, eigenlijk: intellectuele eigendom, DNA/merkwaarde, onderzoek, concept, ontwerp, tekeningen, (supervisie van de) realisatie van het prototype, (supervisie van de) productie van het product, licentie, exclusiviteit, creative/art direction, fotografie, styling, pr en promotie (interviews, representatie, portretrecht,...) , logistiek (verpakking, transport, installatie).

Ken je klanten, want met elk van hen is een samenwerking mogelijk. Dit zijn mogelijke klanten met wie je een overeenkomst kan afsluiten:

• eindgebruikers: particulieren (bv. verzamelaars), zakelijke projecten (bv. projectontwikkelaars, openbare ruimte,...), culturele instellingen (bv. musea,…)

• intermediairen: galerieën, kleinhandel, groothandel, (interieur)architecten, specifiers, kunstadviseurs, personal shoppers

• producenten

Er zijn veel soorten verkoopovereenkomsten, die elk hun eigen voor- en nadelen hebben. Als je een werk verkoopt, is het voor Maarten cruciaal dat je pas levert wanneer het werk 100% betaald is. De conceptfase laat je gefaseerd betalen, voor de productiefase 50% bij de opstart en 50% bij de levering.

Maarten is geen groot fan van bruikleen en consignatie. Volgens hem mag je dit alleen doen als je voldoende financiële draagkracht hebt, er een all-riskverzekering voor je wordt afgesloten en je met een ondertekend bruikleenformulier werkt. Waarom staat hij het soms toch toe? Het is interessant als je er voldoende voor terug krijgt, zoals bijvoorbeeld een belangrijke tentoonstelling, veel publiciteit met naamsvermelding, gratis persfoto’s en een onkostenvergoeding.

Ook giften en veilingen zijn voor hem bijna altijd uit den boze, tenzij je er als ontwerper echt veel uit kan halen. Voor hem geeft een veiling ook het risico dat je marktwaarde daalt en je dus reputatieschade oploopt.

De ideale verkoopovereenkomst is volgens Maarten volledig en duidelijk. Ze bevat alle praktische gegevens en afspraken, maar blijft bondig. Ze is tijdelijk, zodat je weer vrij bent na de transactie. Gaat het om een licentie, bepaal dan een maximumduur, die nooit meer dan vijf jaar mag zijn. De betaling gebeurt vooraf of gefaseerd. Je behoudt steeds je intellectuele eigendom. Je sluit ze af volgens Belgisch recht. Verder bevat ze algemene voorwaarden en is ze ondertekend door alle partijen.

Alain Gilles richtte in 2007 zijn eigen designstudio op. In de designstudio staat zijn visie als ontwerper centraal. Hij werkt samen met verschillende internationale bedrijven zoals Ligne Roset, Vincent Sheppard, Magnitude, O’Sun, La Chance, Evolution, BuzziSpace, Casamania en Bonaldo. Bij de start van zijn studio heeft hij zich heel bewust naar internationale bedrijven gericht, maar ondertussen werkt hij ook voor de Belgische markt.

De tips van Alain:

Alain Gilles vertrekt steeds vanuit een eigen concept waarvoor hij een bedrijf zoekt dat dit samen met hem wil ontwikkelen. Hij beslist dus met wie hij samenwerkt. Bij deze samenwerkingen werkt hij dus de facto gratis, want zijn inkomsten zijn royalties, die hij pas krijgt na verkoop van zijn werk. Dit was vooral bij de opstart van zijn studio moeilijk, want de eerste echte inkomsten kwamen pas twee à drie jaar na de start van de studio.

Het voordeel van dit ‘gratis werk’: hij kweekt een vertrouwensband waardoor hij veel zeggenschap heeft over zijn product. Stel dat de realisatiefase niet het pad opgaat dat hij voor ogen heeft, dan kan hij de samenwerking stopzetten en blijft het product van hem. En als alles goed gaat en het bedrijf een beetje 'verliefd' geworden is op het project, zorgt de vertrouwensband er ook voor dat hij kan zorgen dat hij correct vergoed wordt bij het vastleggen van de royalty. Als het bedrijf voor zijn werk wil gaan, gaat hij ook voor de klant. De klant doet dus zijn pr (‘designed by Alain Gilles’) en hij doet hun pr (beurzen, persaandacht, wedstrijden,...).

De vergoeding hoeft voor Alain niet op papier te staan, al gebeurt het wel. Met zijn langstlopende klant heeft hij nog steeds geen formele overeenkomst: alle afspraken zijn gebaseerd op vertrouwen.

Wie je zelf wil zijn als ontwerper, bepaalt ook voor welk bedrijf je wil werken. Alain wist heel goed dat er bij de start van de studio niemand op hem zat te wachten. En hij wist dat hij internationaal wou gaan. Hij heeft zich dus eerst gericht op internationale bedrijven, om dan naar andere markten over te gaan. Verder zorgt hij dat hij werkt voor bedrijven die complementair (andere doelgroepen, andere sectoren, andere prijszetting,...) zijn aan elkaar. Het heeft voor hem geen zin om voor concurrenten te werken.

Centraal daarbij zijn deze vragen: Waar wil ik heen? Wat moet ik doen om te groeien? Hij richt zich bewust op een aantal merken (binnen een bepaalde regio, met een bepaalde look and feel) en stelt hen een ontwerp voor dat ‘te nemen of te laten’ is. Cruciaal hierbij is dat hij zelf eigenaar blijft van het product. De producent kan het een tijd opnemen in zijn collectie.

Royalties hangen af van het bedrijf, de sector, het type object, de tijdsgeest, de conjunctuur, je naam,... Vandaar dat er ook geen lijst is met eenvoudige royalties per sector, al is er voor zijn sector meestal een vork van royalties tussen 3% en 6% van de wholesaleprijs.

Alain werkt bijna uitsluitend met royalties op basis van de wholesaleprijs. Soms worden royalties bepaald op basis van de productieprijs, maar dat doet hij liever niet. De productieprijs kan immers fluctueren (materiaalkost, personeel,...) en daar heb je geen controle over. Is je royalty te laag, dan bedrieg je jezelf, want dan heb je geen inkomen. Is je royalty te hoog, dan is dat slecht voor het bedrijf.

Het enige product waarvoor hij niet met royalties werkt, is de ‘eyecatcher’, een product gemaakt als pr-stunt. Dit product is niet bedoeld om omzet te draaien, maar dient als gespreksonderwerp. Royalties komen daar niet bij kijken, hij doet dit alleen voor een flat flee met extra vergoedingen voor interviews, beursaanwezigheden,...

• Waarop wordt het percentage van de royalty verrekend? Op de wholesaleprijs of de productieprijs?
• Zolang het product op markt kan je vergoed worden (dus ook via erfgenamen, op het moment dat je overlijdt).
• Wat als een product uit productie wordt genomen? Krijg je jouw product terug en kan je ermee naar ander bedrijf? Je product draagt jouw naam. Als het bedrijf failliet gaat en het bedrijf wordt verkocht aan een ander bedrijf, heb je best de optie in de overeenkomst staan dat je jouw product kan terugtrekken omdat je je bijvoorbeeld niet kan vinden in de visie van het nieuwe bedrijf.
• Wat gebeurt er met de stock als jouw product uit productie wordt genomen?
• Hoe lang loopt de overeenkomst?
• Wanneer worden royalties uitbetaald?
• Naamsvermelding ('designed by') moet mee in het contract. Dit zorgt voor zichtbaarheid en dus ook voor nieuwe opdrachten.