Tijdens het Lab ‘Verkoopstrategie en -skills voor gevorderden' gaf Chaomatic-coach Michael Humblet een heleboel tips en tricks voor een betere verkoopstrategie. Ook wie de kneepjes van verkoop al beheerst, kan met enkele kleine ingrepen zijn of haar salesresultaten aanzienlijk verbeteren. Een van de aspecten waar Michael Humblet dieper op ingaat, is hoe je een effectieve verkoopspresentatie opbouwt. Voor je er aan begint, moet je weten wanneer het gepast is om je verkoopspraatje boven te halen, welk soort bedrijf je tegenover je hebt en welke personen je moet overtuigen. We zetten de belangrijkste tips op een rijtje. 

Kies het juiste moment om te verkopen

Het is belangrijk om te beseffen dat de klant geen lineair parcours aflegt tussen ‘ik heb iets nodig’ en ‘ik koop jouw product’. De klant is slim genoeg om zelf op onderzoek te gaan naar welk product aan zijn noden voldoet en waar hij dat kan vinden. Hij zal verschillende opties met elkaar vergelijken, een keuze maken en misschien ook weer op die beslissing terugkomen. Dit noemt men de buyer's journey.

Het heen-en-weer gepingpong tussen de zogenaamde educatiefase en de selectiefase kan enige tijd in beslag nemen. Als verkoper moet je weten op welk moment je best probeert te verkopen, namelijk in de selectiefase. Waarom dat zo is, legt Michael uit in onderstaand filmpje:

What is the buyer's journey?

Onderzoek met welk soort bedrijf je te maken hebt

Nog voor je begint aan het opbouwen van een salespitch, is het goed om even stil te staan tegenover wie je je salespitch zal houden. Zoals je op onderstaande grafiek kan zien, kan je het koopgedrag van mensen indelen op basis van hoe snel ze zich nieuwigheden willen eigen maken. De early adopters zijn gek op alles wat nieuw is en zullen zich deze producten snel aanschaffen. Dit is echter maar een klein percentage van de curve. Een groot aantal klanten bevindt zich bij de late majority en de laggards. Deze staan eerder afkerig tegenover nieuwe zaken, tot ze merken dat anderen er wel baat bij hebben.

Dit koopgedrag zie je niet enkel terug op individueel niveau, maar zit ook vaak ingebakken in de bedrijfscultuur. Het is dus aan jou om uit te zoeken in welk deel van de innovation adoption lifecycle-curve het bedrijf waar je bij gaat pitchen zich bevindt. Bij early adopters speel je bijvoorbeeld in op hun angst om niet mee te zijn met het allernieuwste, terwijl je bij de late majority inspeelt op het feit dat ze het minder goed (zullen) doen dan de concurrentie.

innovation adoption lifecycle

Heb aandacht voor de hiƫrarchie in het bedrijf

Spreek je met beslissingnemers van het operationele of strategische niveau? Die eerste categorie hoort vooral graag hoe je hen het werk makkelijker gaat maken, de tweede categorie wil vooral weten of je ervoor kan zorgen dat ze minder kosten hebben of meer winst zullen maken. Zorg ervoor dat je voor beide categorieën een aangepaste presentatie hebt die inspeelt op wat jij voor hen kan betekenen.

Geef een effectieve presentatie

Een handige truc is om aan de hand van het verhaal van een andere — al dan niet fictieve — klant, die met hetzelfde probleem worstelt, uit te leggen wat jij voor dat bedrijf kan betekenen. Zo schrik je mensen niet af door te bot te zeggen dat ze een probleem hebben, terwijl ze zich wel in het verhaal zullen herkennen.

Bij het opbouwen van je pitch moet je in het achterhoofd houden dat je publiek na drie minuten de aandacht verliest. De belangrijkste info moet je dus in deze eerste drie minuten meegeven. Daarnaast is het belangrijk je presentatie sterk te eindigen met een straffe uitspraak en een slide met de volgende actiepunten. Je wil immers dat mensen na jouw salespitch actie gaan ondernemen.

Bekijk onderstaand filmpje van Michael Humblet voor alle tips over een goede verkoopspresentatie:

How to give effective sales presentations