Je hebt een product gecreëerd en wil dat nu aan de man brengen. Als je kiest voor een B2B-aanpak — je product aan winkels of bedrijven verkopen — dan is het belangrijk om met een aantal zaken rekening te houden. Hoe begin je eraan, hoe werk je samen met een salesagent en hoe zorg je voor een goede opvolging van je orders? Kan je zelf nog wat hulp gebruiken na het lezen van dit artikel, dan staan we je graag bij met persoonlijk advies.

Wil je op de hoogte gehouden worden van nieuwe artikels in dit magazine? Schrijf je in op onze nieuwsbrief!

1. Hoe begin ik eraan?

Eerst en vooral is het belangrijk dat je als merk een duidelijke salesstrategie opstelt. Die bepaal je wanneer je je businessplan opmaakt. Een salesstrategie wordt bepaald door het ontwerp, de prijs en de kwaliteit van je product. Hoe unieker je product is, hoe groter het potentieel voor de internationale markt. Een sterke visie is dus essentieel.

Stel jezelf daarbij de vraag: Hoe ga ik mijn merk in de markt positioneren? Dit kan je doen door middel van een concurrentieanalyse. Je somt je unieke en sterke eigenschappen op en gaat die vergelijken met de concurrenten die zich in dezelfde markt bevinden. Analyseer hoe zij de verkoop aanpakken en ga na waar ze hun product precies verkopen. Op basis van deze informatie stel je een lijst op van winkels die je wil contacteren.

Je moet jezelf ook afvragen of je zelf verantwoordelijk zult zijn voor de verkoop, iemand daarvoor in dienst gaat nemen of wil samenwerken met een agent.

Vaak lijkt die laatste de eenvoudigste optie. Als je denkt dat je agent alles zal doen, heb je het bij het verkeerde eind. Een minimum aan overleg met de salesagent is belangrijk, het is immers een ‘samen-werking’. Daarnaast is het ook aan te raden om niet meteen van bij de start met een salesagent te werken. Jij bent inmiddels de maker van je product, dus het gezicht van je merk. Die authenticiteit is in het begin noodzakelijk en zorgt voor vertrouwen. Wanneer je dan al enkele klanten hebt, sta je sterker in je schoenen om te onderhandelen met de agent en kan je ook spreken vanuit jouw ervaring.

Je kan ook kiezen voor een mix van interne en externe sales. Zo kan je voor een bepaalde regio ervoor kiezen om de verkoop zelf te doen. In heel wat bedrijven zijn er interne salesmensen die regelmatig naar het buitenland reizen en die in nauw contact staan met retailers. Voor andere regio’s kan je samenwerken met een agent. Deze keuzes hangen af van de middelen die je kan vrijmaken. Voor de verkoop moet je een budget voorzien, net zoals je dat ook moet doen voor de productie en communicatie.

Besteed ook voldoende aandacht aan de visual merchandising van je product. Zorg ervoor dat je op een goede zichtbare plaats hangt in de winkel en dat je product mooi gepresenteerd wordt. Kijk ook of je product past tussen de andere producten. Je kan ook met de retailer onderhandelen voor een dedicated space. Er bestaat ook POS-materiaal, zoals een uniek ontworpen toonbank of kledingrek om je producten extra in de kijker te zetten.

2. Hoe werk ik samen met een salesagent?

Samenwerken met een agent betekent een hechte relatie opbouwen. Als je op zoek gaat naar een agent is het cruciaal dat het klikt tussen jou en de agent. Hij of zij moet helemaal achter je merk staan en gebeten zijn door jouw product om het door te verkopen. Soms kan je een beter resultaat halen door in het begin een heel gedreven junior sales aan te werven in plaats van je product in een groot verkooppunt te willen presenteren — de kans is namelijk groot dat het daar verdwijnt tussen de grote merken.  

Zorg er ook voor dat je agent rapporteert over de verkoop. Een agent moet meer doen dan enkel orders binnenhalen.

Zie erop toe dat hij ook klanten bezoekt en de winkels door en door kent. Enkel zo kan je inschatten waar de consument exact nood aan heeft. Je kan ook samen met hem de winkels waar je producten verkocht worden, bezoeken. Een salesagent volgt ook de praktische zaken op, zoals de betalingen.

Samenwerken met een agent is interessant omdat hij veel know-how heeft over specifieke zaken, zoals op vlak van communicatie in het buitenland. Hij spreekt de taal van het land en is op de hoogte van de smaken en behoeften van de lokale consument.

3. Is een beursdeelname altijd een goed idee?

Beurzen zijn goed voor de visibiliteit, maar zijn geen garantie op verkoop. Ze zijn vaak duur en daarom is het belangrijk om af te wegen of hiervoor budget kan vrijgemaakt worden. Soms zijn er speciale voorwaarden voor opkomende talenten, waardoor je aan een lager tarief kan deelnemen. Het is alleszins noodzakelijk om goed voorbereid te zijn. Zorg dat je op voorhand al klanten prospecteert en afspraken vastlegt. Je kan niet verwachten dat het vanzelf gaat gebeuren. Het is ook erg afhankelijk van het type van product. Een nicheproduct bijvoorbeeld zal niet verkopen op een beurs.

4. Ga ik voor één of meerdere internationale retailers?

Als je je merk in het hogere luxesegment wil positioneren, kan je ervoor kiezen om voor het eerste seizoen een vijftal internationale topwinkels te targetten. Bijvoorbeeld één winkel in Londen, één in Parijs, één in New York, één in België en één in Hong Kong. Je kan ook kiezen voor een online retailer of platform zoals bijvoorbeeld NET-A-PORTER of Archiproducts. Zij bieden een enorme visibiliteit. Andere retailbuyers checken dit soort online platformen regelmatig en gaan er op zoek naar nieuw talent.

Je kan je ook richten op één internationale retailer om van start te gaan. Investeer in dit persoonlijkcontact en onderhoud de relatie. Als je pas gestart bent, is dit een betere strategie dan meteen met een agent te werken. Je bent tenslotte de maker van je product en weet als geen ander het hele verhaal erachter. Buyers kopen zelden vanaf het eerste stuk of de eerste collectie. Pas als er consistentie aanwezig is in je ontwerpen, zullen ze een order overwegen. Een langetermijninvestering is dus noodzakelijk. Het duurt sowieso een tijd voordat er return is. 

 

5. Hoe pak ik de opvolging van orders aan?

Verkoop is meer dan orders en goede opvolging is heel belangrijk. Een order is gelijk aan een contract. Daarin staan de bestelde producten, de betalingsvoorwaarden (voorschot, betalingstermijn,...), de prijzen en de leveringstermijn duidelijk vermeld. Om ervoor te zorgen dat het order een sluitend order is, bezorg je een paar weken nadat de klant een order geplaatst heeft een orderconfirmatie met alle afspraken.

Het succes van een collectie in een retailomgeving wordt verder ook bepaald door de leveringstijd. Als je als eerste kan leveren in het begin van het seizoen is dit een enorme meerwaarde. Hier geldt first in, first out. Eerst geleverd, eerst verkocht. Aan het begin van het seizoen heeft de retailer nood aan nieuwe producten om zijn winkel te vullen. Zo heb je ook meer kans dat je product in de etalage getoond zal worden. Een goede doorverkoop is gelijk aan continuïteit en is de basis voor een duurzame langetermijnrelatie.

Conclusie: de klant is koning. De klant heeft buying power.

De klant heeft altijd gelijk. Als je gefrustreerd bent omdat niemand je producten wil kopen, denk dan niet dat de fout bij hem ligt. Het ligt maar aan één ding: het product en de service die eraan verbonden zijn. Als de verkoop niet goed draait, is dit bepalend voor je verdere bestaan.


Worstel je zelf met je verkoop of weet je niet goed hoe je eraan begint? Boek kosteloos een adviesgesprek bij Flanders DC en we bekijken samen wat je (beter) kan doen!